社交决定成败

一部全新的成功学“你错了，彻头彻尾地错了，我会告诉你为什么的。”这句话，加上其后的几句话，让我多年前供职的那家公司，损失了一桩价值高达数百万美元的生意。电话的那头，是美国国防部一位职位很高的文职技术专家，打电话的是我的同事杰克，这个年轻人在技术上的学识确实了得，不过，社交技巧着实乏善可陈。他和我正在准备与政府的那位专家进行第一次会谈。我们的使命是，通过构建一个良好的商务关系，让这位高官及其同事了解我们公司的技术实力，进而使我们公司成为国防部相关业务的一家富有竞争力的供应商。当时，那位政府高官刚刚就某项特殊技术的应用前景，表达了措辞生硬的观点，实际上，他谈到的大部分都是不可行的。很显然，我的同事杰克对那次通话的大背景一无所知，所以，他当然不会对高官的技术无知置之不理，他决意要给官员“纠错”，因此，他们很快就吵上了。那次通话，非但没让我们完成建立良好商务关系的目标，反而一下子就让我们走向了另一个极端。我还没来得及将那次讨论拉回到正常轨道上来，它所产生的后果就已经发挥作用了，木已成舟。其后，我们再也没有找到与他或者他的同事会面的机会。后来，我终于明白了，虽然我同事杰克的“IQ”——很高，可是，他的“社交技巧”很低。这个颇具启发意义的插曲过去二十多年以后，观察人们交往方式的差异开始让我深深着迷。我逐渐认识到，这种“与人友好相处”的能力，也是一种“智力”，而且这种智力远远不同于学者、心理学家和教育家苦心研究了很多年的通常被称为“智商”的那种智力。所以，我开始研究这种特殊的能力，试图辨识或者创建一个条理分明的体系，以观察、表述这种智力，最重要的，如果可能，我要开发人们的这种智力。出于自私的考虑，我的首要工作，就是弄清自己与人交往的能力，以及影响他人的能力，同时，找到更好的策略和方法。然而，除此之外，一直以来都很清楚的是，在人类智力各个方面的发展中，描述社交商还是个颇有效能的方法。作为一个关键的生活能力，社交商的概念，也就是“SI”，无疑应该以一个新思想的面目出现了。它将让我们对人类能力一个重要方面的理解更加精确。在人类众多的综合性能力中，或许，社交商是被研究得最为透彻的一种。哈佛大学的霍华德·加德纳教授和其他人多年潜心研究的成果表明，人类的智力并不像智商的膜拜者一贯推崇的那样，是一种单一的特质。霍华德·加德纳认为，我们人类拥有有别于其他物种的范畴广泛的智力，或者说，拥有几种居于主导地位的智力。我不揣冒昧地发展了他的理论，并将其不同种类的智力翻译成了通俗的语言，从而归结为六种主要智力：“抽象智力”（根据符号推理的能力，也就是人们常说的“智商”）；“社交商”（也是本书的诉求点）；“动手能力”（完成工作的能力）；“情绪智力”（自我认知以及管理自己内心世界的能力）；“艺术智力”（对形式、图案、文学、艺术、音乐等的感知能力）以及“运动智力”（诸如运动、舞蹈、演奏乐器以及驾驶喷气式战斗机一类的身体能力）。就像立方体拥有六个平面一样，这六种基本智力合在一起便构成了一个人的综合智力。毋庸置疑，让我们推崇备至的成功典范——“文艺复兴时代的人”，确实拥有高超而令人艳羡的综合智力。近年来，丹尼尔·高尔曼博士以其《情绪智力：为什么说它可能比智商更重要》一书，激发出了人们对开发多重智力可能性的浓厚兴趣。人们对情绪智力——某些拥趸则更愿意将其称之为“情商”——的逐渐接受，确立了人类智力一个重要方面的合理地位，人们可以通过研究、思考、学习以提高这一智力的水平。总之，霍华德·加德纳、丹尼尔·高尔曼以及其他研究者，他们还促使我们对人类智力的其他方面给予了必要的关注。现在，通过构建一个描述、评价以及开发社交商的模型，我们可以为瑰丽的“多重智力画卷”填上重要的一笔了。我们可以将社交商的特点概述为“对人的基本理解”——也就是对社交的某种认知，同时也是与他人成功交往的系列技巧。社交商可以简述为：……与他人融洽相处，同时赢得他们的合作的能力。我们可以将社交商的两个极端表现——社交商极为低下以及社交商非常高——分别比喻为“毒害性行为”和“滋养性行为”。据此，我们可以推想到，“毒害性行为”，是指那些会导致他人自觉无用、无能、恐惧、愤怒、挫败或者有罪的行为。“滋养性行为”，则是让他人觉得自己很有价值、有能力、被人所爱、受人尊重以及感激的行为。拥有高社交商的人——那些对社交情境拥有清楚的认知，同时，其行为主要是“滋养性行为”的人——对他人富有不同寻常的吸引力，对此，那则古老的表述可能更为恰切——他们拥有“磁石般的人格”。而社交商低下的人——那些其行为主要是“毒害性行为”的人——则会与人疏离、拒人千里之外。在早期教育、公共教育、成人学习以及商务等领域，我们似乎对开发社交商一直没有给予应有的重视。儿童和少年需要学会赢得自己渴求的伙伴关系和尊重；大学生需要学会与他人协作，学会有效影响他人；经理人需要学会理解员工，学会与自己领导的员工高效沟通；就像杰克一样，高技术专业人员需要学会了解社交背景，需要学会通过认同和理解他人的处境和情感，而完成自己的目标；在其职业生涯和个人生活中，所有的成年人都应该能高效展示自己，都应该学会赢得他人的尊重。社交商能有效减少人们之间的冲突，能创造协作，能以理解取代褊狭、顽固以及极端性的行为，能调动人们向着共同目标进发的积极性。我希望，本书能对人们之间建立认同感和兴趣方面有所助益，同时，希望它能对我们在文化、商业以及教育领域，有效应用这些重要的原则有所贡献。本书并不是一本让人“亦步亦趋”的“烹饪菜谱”，也不是教你“与人融洽相处”之道的自助指南，它收录了很多故事、例证、建议，同时，包容了很多自我评价以及开发社交商的有效方法，不过，从根本上说，本书的目的在于激发你深刻的反思。

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